怎样做广告宣传
发布日期:2021-5-31 10:34:44

100客户来电咨询,101个开口就问价格,还要讨价还价,你说什么、怎么说呢?

这是第一个难倒你的问题。人,无法思考自己不知道的事和物,只有懂得且会用销售心理学、行为经济学的东西才能解决问题。

就在视频刚拍完不多一会,一老板学员(宁波的工业设备厂)用我教的话术回复电话,客户当场掏钱买单了。


----摘自张有为博客




怎样做广告宣传,这里两种企业有不同作法。

《从优秀到卓越》的作者吉姆·柯林斯在书中谈到,企业分为两种:一种是狐狸型企业,另一种是刺猬型企业。整合营销策划


怎样做广告宣传?狐狸型企业是说,有为的企业会想尽各种办法有所作为,一般这类企业会非常多元化、特别积极,产品生命周期短,但是在不断地变化。

怎样做广告宣传?刺猬型企业看起来很弱势,产品周期特别长,好似没有变化,但是却有很强的生命力。


在德国和日本,刺猬型企业居多,比如德国的工业缝纫机机针,4%的公司占有全球65%的份额。还有日本,如鼎鼎有名的寿司之神、一些工业配件会社等,都有比较老的传承,也很稳定。

在中国,不用说,狐狸型企业居多,我们的市场经济也才几十年,有历史的企业不多,但有噱头的、广告营销做的好的企业很多。比如X白金、各类央视标王、综艺冠名等。企业营销策划


这是一个非常复杂的世界,到处充满着杂音干扰,一个企业的产品想要让顾客掏钱购买,是一个非常大的挑战。

而营销、广告和传播,是想要挑战成功的必备要素。

消费行为研究把购买分成了三个行为阶段,即“认知、情感、行为”,基于这三个阶段总结出不少经典的消费者反应层级模型。市场营销策划


如何让你的产品触及到消费者,是营销的第一步;其次是引发消费者的情感波动,留下印象;从而让消费者产生购买的行动。

这是一个完整并且不可分割独立的三个阶段,但在许多企业老板的认知逻辑中,只要花钱打出去广告,让人群看到广告就算达到目的了。

有个鸟用呢?

人家看到你的广告就一定会想购买你的产品吗?

想都不要想,在这个供给过剩、产品同质化严重的时代,你的广告会很快被淹没和遗忘。


怎样做广告宣传?做广告,不会动脑筋不行。


.一切都在变化换代当中,消费者不再是原来的消费者了。

新一代的消费者更加善忘,也更加懒惰。你的产品和广告没价值、不有趣,就会很快被屏蔽掉。江南春说,今天我们看的7亿视频用户,有2.5亿用户通过付费去掉了广告。微博、微信、新闻客户端是主流人群的主要资讯模式。用户都在关心翟欣欣、马蓉、特朗普等,对于商业广告并不关心。

那还能怎么办,再走老路,营销和广告不变化,不与时俱进怎么行?

舒尔茨先生说过,“整合营销传播是一种看待事物整体的新方式,过去我们只看到其中的各个部分,比如广告、促销、人员沟通、售点广告等。而现在它是重新编排的信息传播,使它看起来更符合消费者看待信息传播的方式,像一股从无法辨别的源泉流出的信息流。”


你的营销也好,广告也好,其内容表达想要被记住,没有创新,没有差异化,是不行的。

如何定位,如何在消费者心智中留存深刻印象,如何体现价值,都是决定你企业生死的大事。营销大师史玉柱表示,广告最怕变,因为你一变,前面的积累就丢了。它其实是一个投资,它在消费者大脑里面,是对消费者大脑做的一项投资。

史玉柱曾谈到他做广告时候的一大错误:最好的广告其实就是推销产品。 你卖形象广告,除非是像保险公司这样的,可能它们需要一些形象广告。其实很多公司是不需要形象广告的。 当时我们的钱全部做形象广告了,产品只是在拐角里面,用很小的字把30多个产品罗列在那个地方。这个广告一点效果没有。当时1994年,5000万那是很值钱的,那时候5000万估计比现在的50亿还值钱。而且1994年的时候,真正能拿出上千万的民营企业,全中国我估计20个都找不到。我们一瞬间就把这个钱给浪费掉了,所以当时交了很多学费。

营销内容和形式的统一,加上用户的参与,才构成了在用户大脑里的留存,才是有价值的广告。


但是,尽管广告很重要,但永远不是最重要的。

少了产品,少了经营,广告也只是无根之木。

比如世界知名体育品牌,法国的迪卡侬,从最初1976年法国一家销售体育休闲用品的小超市,40年居然能做到年销售额超700亿,在全球28个国家开展业务,总共拥有1176个门店,中国区已有230家门店。但迪卡侬的广告费用只占营业额的1%。过去13年,迪卡侬一次也没有在大中华区赞助体育赛事,也不邀请明星代言,甚至对媒体都是爱答不理的态度。


其店里根本找不到广告牌,在迪卡侬卖场里放眼望去,最醒目的永远是黄底黑字的价签。14块钱的沙滩鞋、29块钱的内裤游泳衣、49元的速干衣、59元的轻量级背包……


都说是电商冲击了实体经济,“一代鞋王”百丽低价转让退市,世界500强沃尔玛,在中国成了关店王,玛莎百货关闭中国所有门店,去年一年,就连华润万家也竟然关了800家。

而形成对比的是迪卡侬、好市多、胖东来等传统卖场却从不缺顾客,几十年如一日的保持吸引力,少打广告,少搞噱头,一样成就了伟大的市场地位。

从思维策略解释来说,狐狸型企业是外求,而刺猬型企业是内求,所以狐狸伎俩再多,也不如刺猬的以简驭繁,少则得,多则惑。这就是卓有成效的不确定性管理,外界不确定的情况下,要寻求自身的确定性,才能够适应这样一个充满变化的时代。



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