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无策划不营销(@有为张 的营销策划课件)

浏览 次 来源: 发布日期:2015-4-22 17:38:36

这是一个用卖点做市场,而不是用品牌打天下的时代。


【找到自己的USP–独特的销售主张】

1、吉村园艺剪,一把顶三把

2、方鼎夹胶炉:三倍的产能,二倍的寿命,一倍的价格

3、九港实木门,十年不变形

4、花快捷酒店的钱,住四星级的房间,方圆五十里独此一家


【做好细分市场的定位,是营销策划的第一步】

1、在产能严重过剩、产品同质化的当下,你无法做整个市场;

2、你的选择是:某个特定的细分市场,某个特定的客户群体;

3、细分细分再细分,细分到不能再细分,做小鱼塘里的大鱼;

4、聚焦聚焦再聚焦,把营销火力全部聚焦在一个点上,牛!


【80/20法则–聚焦20%】

1)你的大多数生意来自一小群忠诚的核心客户;

2)核心客户会随着年龄的增加而变化,你要去发展新的;

3)从你最忠诚的以及比较忠诚的客户那里,慢慢建立起网络 品牌的雏形。


      我们的企业还不够大,但也有不少客户,既然80%的利 润来自于20%的客户,强化这20%的客户对你的信任度变得至关重要。

      这是当下的活法之一,可是,有几个企业想到了,并努力在做好这一点?

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【市场营销策划的步骤】

1、市场定位:1)品类细分;2)目标群体;

2、卖点提炼:6~12个差异化优势(产品或产品外延);

3、卡位USP:一个独特且强势的卖点,以区别于同行;

4、品牌口号:偏俗且朗朗上口,易于传播的广告语;


拨开【卖点买点】的迷雾

1、找到卖点:卖点,不是你自己想出来,是客户和消费者告诉你的;怎么做?不要采用焦点小组的调研方式,只要给20~30个已成交的客户打电话就行了。

2、确立卖点:20~30个已成交的客户一定会告诉你,她或他为什么会买你的产品或服务。但共同的理由可能会有4~6个,但你必须最后确立一个作为USP,不要舍不得。

3、卡位卖点:把保留下来的唯一卖点作为网络品牌的卡位。用最强势的卖点来卡位你的品牌,同时将其它3~5个点作为宣传推广的辅助优势,让专业与非专业的人都懂。


【品牌口号:独特的销售主张(USP)】

1、在一个单品类里,消费者通常只能最多记住三个品牌,实际上是两家法则;

2、消费者通常只能记住品牌的一个特征(独特的销售主张);

3、在你成为世界500强或老大之前,请不要用理念做品牌口号;

4、USP口号:1)具体+直接;2)具体+感性;3)感性+具体。


【品牌口号与广告语的区别】

1、品牌口号一旦确立,必须保持5~10年不变,否则模糊市场;

2、广告语可以随着市场与季节的需要,经常变换,多找感觉;

3、国内市场不成熟,无法用品牌打天下,只能用卖点做市场;

4、广告语要俗或恶俗,不要说正确的废话,优雅是赚不到钱的。


【在网上,做品牌与做信任度哪个更靠谱】

1、品牌,是人们脑海心智里的一种感觉;

2、信任度,通过客户关怀和客户见证的故事传播,逐渐建立在人们脑海心智里的可信形象;

3、做品牌需要大量的资金,且要通过时间去沉淀, 国际上的大品牌都是超过50年以上的时间。从当下的现实来看,在网上做信任度比品牌靠谱;

4、信任度堆积到一定程度,也许就是网络品牌了。


       以上内容是我在北大、清华、聚成等各大培训机构的PPT浓缩,是网络营销策划干货的汇总。


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