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营销策划就做这6个点,但很难!--张有为乱说

浏览 次 来源:张有为的博客 发布日期:2015-10-30 10:06:06

 

      就在昨晚,两个电商班学员相隔10分钟各发微博:

1)@原朴科技张姐:今天下午与一zf部门谈数字电路租赁业务,啥都谈好了,包括价格、服务、售后等,可最终他们还是与竞争对手签了合同,他们也明确表示很认可我们的价格及服务,但质量他们存在质疑。以后还有有这样的单。如何破?@有为张 老师。

 

2)@膜鬼张:用@有为张 的极简SEO方法结合张氏定位理论,草做一个网站O网页链接运行两个多月还没来得及补充内容,网站运营手段不及学到的三分之一,流量没几个IP,但接到的客户足以让我有信心投入市场上几百万的设备,这十多天都在不舍昼夜的调试。在工业普遍萧条的时候,我敢投入,是张老师给的信心。

 

对于@原朴科技张姐, 我的回复是:表面上看是质疑质量问题,实际上是营销策划不到位,或者说根本没有做过营销策划。面对客户拿不出有说服力的“卖点外延”。可能讲了一些卖点,但没有卖点的外延。

对于@膜鬼张,我的回复是:感谢张总的美言!我可能只是做了锦上添花的一点点功夫,关键还是你们出色的质量和独特的卖点,让客户信服了。

 

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【问题的症结】

      现在企业做电商几乎都是在做广告式推广(贴贴产品说明书),或把一个仓库一堆货搬到网上就算做电商了。问题的症结在哪里?都是不懂或不会给自己的企业、产品、设备做营销策划的包装, 所以只能做广告式推广,不招人喜欢反招人狠!

1、虽然在微博上N次重复了我的卖货观:特色+优势+好处,但真正能把这3点归纳出来的人不多;

2、企业有能人把这3点提炼、归纳出来了,但写不好文案,写出来的反而是“正确的废话”;

3、官网店铺上的文字大多是这样的3类:正确的废话、缺啥就喊啥、绕圈子说话。

 

【营销说些啥】

细分市场:

产品定位:

概念区隔:

强势卖点:

卖点:(6~12个)

广告语:

品牌口号:

      以上7项中,除品牌口号可以暂时不做,其余前6项必须做出来,否则在网上做销售就是打价格战。

 

1)细分市场定位是重中之重,很多老板舍不得放弃大市场,总想覆盖的人群越多越好,这在当下是一个最严重的思维错误,正确的做法是找到一个最集中的目标群体,放心,在中国没有小市场。这就是“做小鱼塘里的大鱼”的定位方法。

2)产品定位在当下不是主要话题,而是把销售力量聚焦到尽可能少的品类上,或就是1~3个拳头单品上, 这是应对时下产能过剩、产品严重同质化的最好方法。

3)概念区隔也是做市场的重中之重,要用一句话或一个概念将同行或竞争对手区隔出来,最好是唯一的概念,营销策划上有一句话非常好:“做不到第一,就想办法做唯一”。

4)强势卖点是从6~12个卖点中挑选出来的,是卖点中最强势、最吸引客户的那个卖点。

5)瑞夫斯USP理论所讲的卖点,已经不适合当下的中国和外贸,我把他的卖点理论创新了一下,并向前推了一步。

6)广告语要说特色、优势或好处三者之一,时下我比较推崇说好处。目前国内的大中小微企业在国际上还不是大佬级的,就不要用理念做广告。

 

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      总之,营销策划就做这6个点,但很难,确实难!

      近2年,我的电商总裁班(3天2晚)一直在做这件事,每班就是3~5家企业,现在为了绝对保证质量,已经把企业数减少到3家,老板在内企业来5人。在3天2晚里,我要分别给每家企业做电商的营销策划,这在国内电商培训界也可能就是唯一的,但迄今为止,没有一个老板说不满意的!

      在这3天2晚里,团队还要学习全网推广的进阶课程,最后将得到企业推广的一个个性化方案。

 

我自己有3句广告语: 

1)不是在讲课,就是在去讲课的路上

2)没有一次讲课是“好”评,都是“很好” 

3)张有为电商培训,找不出第二家PK

 

【备注】电商总裁班(3天2晚)在上海、深圳两地,每月轮流开班,每班3家企业。

             有需要的,可咨询我助理:@胡珊珊电商培训 13918537314(微信),QQ2219481273

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