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听张有为说:在B2B平台上如何做生意?

浏览 次 来源:资深电商营销策划人 张有为的博客 发布日期:2016-1-1 14:43:46

       今天是2016年的元旦,又刚刚参加了“第二届中国B2B电子商务大会”,并做了主题演讲《互联网是工业企业的新机会》,会上会下看到听到想到了很多,有必要重新写一下:在B2B平台上如何做生意?

       看到还有不少网商把B2B生意做不好的怨气撒到平台上,这是一个本末倒置的观念,必须也很有必要纠正一下。

1)B2B平台只能提供流量,无法代替你成交; 

2)成交的前期取决于信任度,当然还有价格及服务;

3)成交是信任与定位、卖点真正切入客户的心智。 


第二届B2B大会演讲四_副本.jpg第二届B2B大会演讲四.jpg


第一个想说明的问题:流量

       B2B平台创造或聚合了各种流量,也许是从百度来的,也许就是B2B平台上从搜索引擎来的流量。这些流量是冲着某个关键词或某个短句来的,有一定的目的性,无论什么目的都与他们搜索词或短句有关。这些流量的背后就是在搜索的活人,他们绝对不会无聊到故意找个词搜搜玩玩。

       例如我是卖罗茨鼓风机的,谁吃饱了饭没事干,在百度或B2B平台上搜索“罗茨鼓风机”这个词,除非他脑子进水了,对于绝大多数人来说,不是因为我讲课或写文章讲到、写到罗茨鼓风机,他们也许一辈子也不知道世界上有个工业设备叫罗茨鼓风机,所以说流量的80%可能就是客户,20%的可能就是同行了。

       因此,B2B平台上的活人流量,就是来买东西的,只有小部分是来摸摸行情的。但在真实的客户找到你之后,他是绝不会立刻、马上与你成交的,除非他确实脑子有病,这时你就要认真的想想,他在什么条件和情况下,才能下订单呢?这里有很多的问题,不是价格低就能成交那么简单,你说是吗?

       现在,你明白了,B2B平台只能给你流量,而无法代替你成交?所以:

1)不要再抱怨“做了B2B的付费会员,就应该自动成交”之类的话,没有生意只能说明你还没有满足客户的条件;

2)也不要骂B2B平台的业务员是骗子,也许他当初确实说了不应该说的话,承诺了他无法兑现的承诺,但你要想想你为什么那么经不起诱惑和欺骗呢?说明你也是半桶水的“高明”者;

3)更不要把B2B平台当成做百度搜索的工具,虽然它确实在某些情况下被百度抓取后,推送到了百度的首页,但这也无法证明客户一定与你成交,这些都是你自己梦幻出来的东西,实际上根本不存在。当然,你又会说没有排名怎么有流量?我现在与你讨论的是“有流量并不是成交”这个命题。

 

第二个想说明的问题:信任

       做B2B生意不同于B2C,首先是解决信任问题,你的产品或设备再好,也无法在不信任的前提下成交。因此在你的企业简介、供应信息、B2B平台上的博客和社区里,应该有足够让客户信任你的内容,这里无非想要表达的是你的故事,我经常讲”品牌的背后是故事“,除了各类故事,你无法讲出让客户信任你的东西,或者多写一点你的经历与研发,以证明你是这个行业的专家,当然还有不少的东西,可以证明你是一个讲信用守信用的人。

1)雷锋做好事不留名,但他每天晚上记日记,这是绝对高明的手法,你应该明白我想讲的东西了; 但在互联网上我们只有做博客(网络日记)营销,什么也比不上博客的威力了,如果你硬要说微博也可以做得到,我不反对,但我们毕竟不是文字驾驭的高手,而是草根网商,微博的粉丝也很有限,因此博客才是我们比较有效的塑造信任的武器; 

2)博客靠的是内容,而内容真的不缺少,可写好内容是时下我们草根网商最欠缺的能力;我也经常在微博上讲,网络营销只有3个元素:文字、图片、视频,而文字永远是排第一位的,没有写作能力的网商,很难做好B2B的网上生意; 

3) 博客难不难?也难也简单,对于不擅长写还懒的人很难,对于擅长写但懒的人也难,对于擅长写又不懒的人简单;有没有可能把一个不擅长写但又不懒的人,改造成为博客营销的高手呢?答案是一定能,只要坚持写、多写,早晚都有可能超过莫言。

 

第三个想说明的问题:成交

       成交,一定是以信任作为前提条件的,但有了信任也不一定会成交, 为什么?你想想,生活中我信任的商人很多,但不可能每个我信任的商人都去买他的东西,这一点是事实吧?原因很简单,因为他的东西于我而言,要么不是定位在我这个层次的,要么他的东西没有亮点,不吸引我去买,这就需要解决定位和卖点的问题。

1)我这个人,不喜欢便宜货,因为便宜没好货,也从来不相信价廉物美的鬼话;我喜欢免税店的东西,明白了?

2)【定位】做生意一定要明白货是卖给谁的? 这是革命的首要问题,不牢牢扣住把货卖给谁的,生意一定做不好; 

3)【卖点】你的东西一定要有吸引人的亮点,亮点就是卖点,没有卖点的东西不吸引人,即便再信任你,也不会买你的东西, 这就是卖点的重要性;卖点是什么?看看上面的图就明白了; 

4)【痛点】绝大部分的网商喜欢研究或解决痛点问题,这个我不反对,但能解决客户痛点的供应商不是你一个,这下你聪明了,但还是无法解决信任你的客户还是不买你的货,而唯一能解决成交的只有卖点了。

5)同样的,买点、痒点、兴奋点,不管什么点,都不止你一个能解决,而客户永远在货比三家或以上,而能解决这些点的供应商多如牛毛,你怎么办?最后还是要归结到卖点,我知道你又要说有卖点的供应商也多如牛毛,这下你就在骗自己了,下面看看什么是卖点的解释?

6)卖点,不是买家的,是专属卖家的;它是由特色、优势、好处三个部分组成,这三个部分的比较,必让供应商立马分出高下,到底谁是最适合客户的供应商?这下你已经不仅聪明而且还有智慧了!

 

       卧靠,痛苦了2小时,终于写出了那么一点点B2B的东西……不写了,抽烟,喝咖啡,听音乐了


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