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香薰机和香薰精油老板学员刘勇泉的网商故事

浏览 次 来源:资深网络营销策划人 张有为的博客 发布日期:2016-4-30 18:19:13

       讲一个既是网商故事,又是定位细分与单品聚集的案例 #电商工业品# 

        
@香薰机大王刘勇泉 的细分定位与单品网络营销:

一、人人都有一颗“我对你错”的正义之心,但事实倒逼心智改变和认知。

        小刘,一直做着酒店用品的地面小本生意,现在能回忆起来的是2014年4月和11月,我在中大营销班分别讲了2天的电商实操课,算是认识了。记得第一次我在讲了市场和产品的2个定位后,他问了酒店用品,我建议他:

1)目标客户尽可能高端,最好是细分到不能再细分。

2)酒店用品尽可能减少,最好是只做1~2个单品。

        看他的表情,昏古起,只做1~2个单品我不要饿死的?
[嘻嘻]

        第二次11月份,他又来听我的2天电商实操课,又问了这2个定位问题,我还是老样子回答,不过,我追了一句:还是老样子?他说,上次听了课很有触动,忙嘛忙的要死,一个劲死拚价格,赚不到钱,现在基本上不赚钱的产品砍掉了,已经侧重在香薰机(扩香机)。我知道他还不够狠,所以又强调了一遍:一定要定位高端,单品聚集。

        2015年3月深圳,在我的4天全网推广班,他来了……我感到很惊奇,问他怎么样?他说,听你的话,下决心了,只做四五星酒店的大空间香薰机(扩香机),只做法国香薰精油。

        2016年4月6~8日深圳,出乎意料他又来读第2期B2B专项班,我问他生意怎么样?他说了一个字:好了很多。

        接着,又出乎意料的报读4月18~20日的总裁营销策划班,并爽快的付了3.2w学费,这次,轮到我要昏古起了
[偷笑]

营销策划班20160420五_.jpg


二、当下做网上生意,考究的就是“小而美”的小众高端市场。

        到淘宝搜索一下“香薰机”,足足有100页
[嘻嘻]想想就要吓死宝宝了,你怎么弄?烧直通车,算你有钱烧,能成交多少呢?就算拚了价格,可成交越多越没钱赚,到头来还不是给马云打工,可马云是不给你发工资的哦。

        在产能严重过剩,产品严重同质化的当下,你不去重新定位好自己的目标小众市场,不在产品上做减法,还是做一个酒店用品的百货公司,怎么可能有钱赚?


        
@香薰机大王刘勇泉 就是在中大听了我2次课后,终于痛改前非,下决心只做四五星酒店这个细分市场,产品聚集到2个单品:进口机芯的香薰机(扩香机)和法国香薰精油。

        这两个定位是高度统一的高端市场定位,用我的草根话来说就是不做穷人生意。明确了的定位和聚焦后,他做事情的时间、精力、资金都有了聚集点,加上努力做全网推广,生意也就开始有起色了。从2011年开始到现在,尤其在听了我课后的近两年时间,生意进展明显上升加快,让他有足够的信心来读我的总裁营销策划班。

三、广州市润香环保科技有限公司(营销策划案初稿)

细分市场:四星以上酒店宾馆,大型体育场,高档会所等

产品定位:大空间香薰机(扩香机),家用和办公室香薰机

概念区隔:大空间香薰机平均使用寿命超同行3年 

强势卖点:香薰精油比同行省30%

广告语:  【润香香薰机】使用寿命多3年,节省精油多30%

品牌口号:(暂时不考虑)

香薰机(扩香机)和香薰精油卖点:

1、三年时间国内用户超百家,十几家中外500强在使用;

2、是全球第二酒店集团七星级美丽之冠的专属香氛供应商;

3、连续三年实现无客户质量投诉,核心设备用进口机芯;

4、香薰机使用寿命平均超同行三年,国内少见的网络品牌;

5、家用香薰机采用日本机芯,静音且比同行寿命多一年;

6、专有雾化喷头的颗粒更细腻,比表面积更大,直接省精油30%;

7、铝合金雾化喷头,免清洗不堵塞不漏精油,区别于大多数同行;

8、只用法国进口的加香精油,其中30%精油委托其特调香氛;

9、香味扩散范围比同行大,浓度更均匀,香味漂浮时间更长; 

10、纯植物香薰精油不含26种过敏源,绝对确保家庭使用安全环保;

11、仓库现货包括香格里拉、希尔顿等在内的近百款酒店香氛,可当天发货;

12、润香品牌决不销售假冒伪劣、以次充好的香薰精油。

        故事讲完了,案例也分析的也差不多了。小刘从最早的中大营销班开始,一直到现在,读完了3个课程(B2B班,推广班,营销策划班),也是目前为止我所有的课程,四万元的学费早已在成交的生意里成倍的收回来了。

       人是无法思考自己不懂的、需要学习的知识,只有在做的过程中,去学习去完善。


课程联系人:@胡珊珊电商培训 13918537314(微信)

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