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从“销售主张”到“价值主张”,有6个问题要思考

浏览 次 来源:资深营销策划人 张有为的博客 发布日期:2016-11-27 18:47:50

从“销售主张”到“价值主张”,有6个问题要思考:

1)问问自己,你的公司是以客户需求为导向,还是在销售压力下的导向?
       销售形势过得去的情况下,会考虑客户需求之类的问题;而当下整个经济大环境低迷,销售压力一定很大,90%以上的企业不会去考虑什么客户需求,只顾着卖货了,打价格战成为常态,质量将是越来越差的恶性循环。这样的局面必然导致全面的不诚信,粗制滥造、以次充好、假冒伪劣、山寨水货横行。

2)你是否总是从价格、销售方法或产品特性,来与同行竞争吗?
       与同行竞争最好的方法是重新定位目标客户群体,可这个难度极高,老板们普遍连这个意识都没有,怎么可能做出有定位策略的市场竞争方案。销售方法基本上是围绕“价格战”的主导思想,做一些自认为是淘宝高级运营的促销手段,本质上还是低价取胜的市场战略。至于产品特性,这在国内90%以上的产品是不存在的,大部分是吹牛不打草稿的摆谱,一般的顾客都很容易识别,除非骗子行骗,那是另外一说。

3)每个星期或每天从网上来的咨询,他们是通过口耳相传推荐来的吗?
       从网上来的咨询,#工业品电商# 80%以上应该是通过免费的网络推广,或竞价排名而来,淘宝电商估计99%是做直通车、钻展而来。通过口碑而来的询盘,是少数商家的专利,可能也就是每个行业都相对集中在一些商家身上,国内的高端消费市场往往是通过口碑来的,没有信任的人推荐,则很难做长高端市场的时间。

4)身为一个卖家,你有多了解客户的观点呢?
      这是一个天大的迷题,卖家一般很难了解客户的观点,但都认为自己了解客户的观点或需求。如果商家真的了解客户的观点和需求了,可能现在至少一半的企业日子过的应该不错的,可现实完全不是这样的。说明,我们现在的企业基本上是不了解客户的,再加上产能的严重过剩,你说企业了解客户多少?我想说,瞎子摸象是当下普遍的市场现象。

5)更重要的是,作为卖家你有竭尽全力去实现客户的需求吗?
       即使有卖家去全力实现,但由于没有真正了解客户的需求,这种全力很难维持长久。越是大企业,越是缺乏这种力量;相反倒是小微企业,知道自己的身子骨不是太结实,所以反而不顾一切的全力去做,这是有点好笑的事,但确实是如此,因为小微企业太想保住自己那一点点小市场,他们要靠这一点点销售生存过日子。

6)目标客户是否认为你和其他企业不一样呢?
       对于大中企业中特别知名的一批企业,他们确实是目标客户认为的与众不同;还有一大批小微企业,尽管他们加起来的体量还是很小,但他们也是目标客户认为的与众不同。与众不同的企业毕竟是少数中的少数,是个小概率事件。

      以上这些问题,也是#张有为电商培训# 本身要解决的问题,所以,在2017年开始着手解决。

张有为,网商老枪,3年间在北大清华浙大等各地EMBA讲授电商,每年不少于200天,没有一次是好评,都是很好。不仅擅长营销策划,更善于从零开始扶上马送一程,直至转型电商名企。有学员评价:听他讲课,吃安眠药都睡不着。


张有为电商培训F4团队.jpg


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