生意经晨课，第201课：除了好处，还要谈点或写点什么？

潜意识：损失厌恶

在股票市场中，损失厌恶最常见的例子就是，人们不愿意卖掉账户里跌了的股票，而会更长时间的持有，祈祷它们慢慢涨上来。因为如果卖掉就是承认自己账户的损失，而这种损失会给人带来很大的痛苦。正因为想回避这种痛苦，很多股民常常错失了止损的最佳时机，导致自己的股票账户损失越来越多。

想推荐顾客购买节能灯，不一定要说，买了这个灯，你每年会省多少电。而是应该说：如果不使用节能灯，每年将多耗费多少电，要多拿出多少电费。

在决策的天平上，1单位的痛苦大约需要2.5单位的好处来平衡。也就是人们可能不一定要要得到好处，但他们完全不同意受到损失和伤害。

生动地描绘一幅能使客户产生中等程度紧张的画面，让他更愿意和你联系，或者和你达成交易。换句话说，在销售情境中你需要告诉客户，如果不和你做生意，他们会失去什么。

但特别注意，要在与同行对比后，谈点或写点他（她）将会失去什么。

认真的思考一下，然后做好今天的作业：

不与你成交，他（她）将会失去什么？

如果你的产品或服务缺失了这一部分内容，你的生意将会因为这个原因，而失去强大的吸引力。

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